価格の決め方｜個人事業のサービス料金を決める3つの視点

2026年10月20日　文・つっちー

サービスの値段を決めるのは、起業でいちばん迷うことの一つです。高すぎると申し込まれない気がするし、安すぎると続けられない。結局「なんとなく」で決めてしまった、という人も多いのではないでしょうか。

先に結論をお伝えします。価格は「かかる費用」「お客さんにとっての価値」「ほかのサービスとの比較」の3つの視点で考えると、根拠を持って決められます。そして最初の価格は、あとから見直す前提でかまいません。

安くしすぎるとどうなるか

始めたばかりのころは、自信のなさから価格を低くしがちです。気持ちはよくわかります。ただ、安くしすぎると次のようなことが起こりやすくなります。

価格は、自分の仕事を続けるための大事な土台です。「申し訳ない」という気持ちだけで決めないようにしましょう。

まずは、そのサービスを1回提供するのにかかる費用を書き出します。

ここで大事なのは、準備や連絡の時間も含めることです。当日の1時間だけを見て値段を決めると、実際には何倍もの時間を使っていた、ということがよくあります。

次に、自分が1か月に使える時間と、生活や事業に必要な金額を考えます。そこから「1回あたり最低いくらは必要か」を出すと、これ以上は下げられないラインが見えてきます。

次に、お客さん側から見てみます。そのサービスを受けると、お客さんは何を得られるでしょうか。

お客さんが得るものが大きいほど、価格には理由が生まれます。「自分がかける時間」ではなく「お客さんが得るもの」に目を向けると、価格の見え方が変わってきます。

最後に、同じような困りごとを解決する、ほかのサービスの価格を調べます。直接のライバルだけでなく、「お客さんがほかに選びそうな方法」も見てみましょう。本や講座、別の専門家への相談なども含まれます。

比べるのは、まねをするためではありません。お客さんが「だいたいこのくらい」と感じている相場を知るためです。相場より高くするなら、その理由を説明できるようにしておきます。

3つの視点で考えても迷うときは、次の順番で決めてみてください。

自分で口に出したときに、気まずさを感じない金額かどうかも大事です。言うたびにためらう値段だと、説明にも自信がなくなってしまいます。

価格は、決めたあとの伝え方も大切です。金額だけをぽんと書くと、お客さんは高いか安いかだけで判断してしまいます。

中身がわかると、お客さんは金額の理由に納得しやすくなります。反対に、含まれているものがあいまいだと、あとで「思っていたのと違った」という行き違いが起こりやすくなります。

最初に決めた価格は、ずっと同じである必要はありません。経験が増えて、内容がよくなったら、価格を見直すのは自然なことです。

値上げするときは、次のことを意識すると伝えやすくなります。

また、価格を変えたときは、サイトや申し込みフォーム、案内文など、金額を書いているところを全部そろえるようにしましょう。一部だけ古い金額が残っていると、お客さんを混乱させてしまいます。

価格は、なんとなくではなく、根拠を持って決めると迷いが減ります。

自分のサービスの価値をうまく言葉にできないときは、人に話してみると整理しやすくなります。価格を決めることは、自分の仕事を大切にすることでもあります。

つっちーTsucchii / Musubi

「結び」代表。理学療法士として10,000名以上と向き合ってきた経験をもとに、AIで事業の構想から言葉・サイト・アプリまでを形にしています。